カウンセラー・セラピスト・コーチの自宅サロン開業レッスン

性格のいいカウンセラーさんが集客とマーケティング嫌いにならない6つの処方箋

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ただでさえ、インターネットが苦手なのに

ただでさえ、インターネットが苦手なのに

カウンセリングを仕事にしたいと思って資格を取って、ブログを書いてもお客さんが来てくれない。何とか頑張って、知り合いがセッションを受けてくるくらい。

勇気を振り絞って、「ブログ集客」とか「プロセラピストになる方法」という講座に行って、売り込み方を教えられたり、「仕事は厳しいもの」なんて闘魂を注入されて、とても「自分にはできない」と落ち込んでしまう。

「自分はマーケティングには向いていない・・・」

そんな風に感じているカウンセラーさんを僕は「性格のいいカウンセラー」と呼んでいる。

このタイプの人は、自分がやっているセラピーは素晴らしいもので世の中に広げたいのに、自分には行動力がないので、使命感が足りないんじゃないかと思ったりしている。

別に他の人と自分を比較する必要はない。「セラピーを広げたい」と思っているだけでも、十分な使命感がある。

実際、性格のいいカウンセラーさんの中には、優秀な人も多いのに、集客やマーケティングに苦しんで、せっかくの才能をダメにしてしまうのはもったいないことだと思う。だから、性格のいいカウンセラーさんがお仕事を続けていけるように、この記事では6つの処方箋を紹介したい。

 

※マーケティングや集客に関する誤解を解くために前半うんちくを語りますが、我慢して読んでください。

 

マーケティングとは集客ではない

まず、大前提として、マーケティングは集客ではないということをお話ししたいと思う。

集客はマーケティングの一面でしかない。

世の中に、マーケティングの定義はいろいろとあり、

 

マーケティングとは、企業および他の組織がグローバルな視野に立ち、顧客との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動である。

(日本マーケティング協会)

何度も読み直さないといけないほど、理解が難しい。のでパス。忘れてもらってもいい。

シンプルな定義では、

お客様に価値を提供してお金をいただくこと(by ストラテジー&タクティクス株式会社)

さらに、

マーケティングの究極の目標は、セリング(売り込み)を不要にすることだ(by ピーター・ドラッガー)

 

 

マーケティングとは、顧客の創造である(by セオドア・レビット)

という素敵なものがある。

どこにも「集客」なんてことは書いておらず、「マーケティング=集客」というのは、その人の定義でしかないということをお話しておきたい。

僕が気に入っているのは、

 

マーケティングとは人の心を理解すること

というもの。誰の言葉か忘れてしまったけど。

この記事でのマーケティングを、

 「人の心を理解して、売り込みを不要にして、お客さんを創ること」という軸でお話ししたいと思う。

性格のいいカウンセラーさんが集客に困るのは、マーケティングとセールスをごちゃまぜにしていることが原因だ。

 

 

ついてきていますか?先は長いですが、そのままお読みください。

 

 

 人気カウンセラーはガツガツしているか?

マーケティングとセールスをごちゃまぜにしている人は、売り込むことに抵抗を感じる。

よく聞く表現なのだけど、「ガツガツできない」というもの(笑)。

世の中のセールスマンは、どうやら売れないものを売っている印象があるらしく、ガツガツしているように見えるのだろう。確かに、売れないセールスマンはテレビで見かけるし、売る場合は言葉巧みに客を操るタイプが想像しやすい。

でも、僕は経営コンサルタントだからわかるのだけど、お客さんが買いに来てくれる会社もあるし、口ベタだけどお客さんがたくさんいるセールスマンを何人も知っている。

 

カウンセラーでもなんだかわからないけど、お客さんが途絶えない人はいるし、そんなにカリスマ性がなくても講座が満員になっているカウンセラーもいる。

おそらく、こんな人はいない(はず)。本心は知らないけど。。。

おそらく、こんな人はいない(はず)。本心は知らないけど。。。

彼ら、彼女らはガツガツしているカウンセラーなのだろうか?

あなたも人気カウンセラーの講座に行ったことがあると思う。

そこで人気カウンセラーに積極的にセールスをされたことがあるだろうか?

ちょっとしたお誘いは受けたことがあるかもしれないけど、「講座に来てね」とごり押しされたことはないと思う。

 

では、なぜ人気カウンセラーは集客ができているのだろうか?

それはマーケティングをしているからだ。

マーケティングを

 

「人の心を理解して、売り込みを不要にして、お客さんを創ること」

として考えるなら、売り込みを不要にするのは、「買いたいと思う評判」がポイントになる。評判をよくするために必要なのは、先に評判が良くなる情報を出しているからだ。

人気カウンセラーの多くは、マーケティングに関する考え方が、性格のいいカウンセラーさんと少し違う。

ここからは、人気カウンセラーが知っているマーケティングにつていの考え方をお話しながら、性格のいいあなたに処方箋を提供する。

 

ここからが本番なので、がんばってついてきてほしい。

 

 

処方箋1:マーケティングとは「信頼をお伝えすること」

おそらくあなたはセールスに自信がない。

だからと言って、自分が消極的なのかと思う必要なんてない。積極的なセールスマンがたくさん売っているというのは錯覚で、実際は「お客さんの気持ちを理解できる人」がいい成績を上げている。

なぜなら、「これいいですよ」と言って買ってくれるお客さんがいたのは昔の話で、今のお客さんは事前に情報を調べているので、セールスマンの話を鵜呑みにしたりしない。

「私のカウンセリングは最高です。」と言ってもお客さんが集まらないように、お客さんはネットから自分が集めた情報か信頼できる人からの紹介で購買を決定する。

だから、あなたがどんなに売り込んでもお客さんは集まらない。逆に売り込めば引いていくので、性格がよく消極的なのはプラス材料だ。

あなたができるマーケティングとは、世の中に自分の情報をお伝えすることだけで、集客することやセールスをすることではない。

その証拠に、人気カウンセラーほどブログの更新頻度も高い。情報のお伝えの頻度が高いということだ。

あなたが、集客のための記事が書けないためにブログが更新できないなら、そんな記事を書く必要はない。

売ろうとする魂胆が見え見えの記事にあなたも引っかかりはしないだろう。お客さんも同じで、売ってきているなと思ったら、そこから立ち去る。

あたながやることは、自分のことと読者の役に立つ「いいこと」を、ブログ記事を通してお伝えすることだ。

 

では、「いいこと」とは何かを考えてみる。

何についてブログを書けばいいかというと、

 

お客さんがよくなることについて書けばいい。

悪いことから逃れることを書けばいい。

 

すべての情報はどちらかを満たすことで価値を生む。

音楽でも芸術でも映画でもドラマでも、楽しくなったり、心が癒されたり、落ち込んだ気持ちから抜け出すことができるという意味で、「いいこと」を伝えているということになる。

あなたは人が喜ぶ情報を出せばいい。それがあなたの信頼につながる。

人がカウンセラーさんを検索するのは、何か困った事があるからだ。そして、あなたのブログに出会い、困った事の解決方法が書いてあればどう思うだろうか?

他にどんないいことが書かれているだろうか?とブログの他の記事を読んでくれるだろう。

 

次に思うことは、あなたがどんな人だろう?ということ。

そして、繰り返しブログを読んでいるうちに、あなたに会いたいと思う。

集客とは、「あなたに会いたい」と思ってもらうこと

集客とは、「あなたに会いたい」と思ってもらうこと

お分かりだろう。お客さんはカウンセリングにお金を払うのではなく、「あなたの記事への感謝と自分の課題を解決してくれそうだという期待と信頼」にお金を払ってくれるのだ。

だから売り込む前にあなたを信頼できる情報を「お伝えする」ことが大切で、これが「与える」ということになる。

もし、ブログの更新頻度が少ないようなら、お客さんからの信頼が足りない可能性がある。

お客さんはあなたのことはよく知らない。人気カウンセラーのことはよく知っている。違いはそこだけであることが多い。

だから、今日からがんばってブログを更新してほしい。

 

 

処方箋2:マーケティングとは「質問」である

コーチングの仕事が人を元気にすることなら、カウンセラーの仕事はお客さんに寄り添い、問題の解決をお手伝いすることだと言える。

だから、カウンセラーであるあなたの仕事は、お客さんの問題を共有し、解決に導く道しるべとなることだ。

しかし、世の中には自分の問題に気づいている人と気づいていない人がいる。

自分の問題に気づいている人は少なく、問題の本質は別のところにあったとうのが、カウンセリングの効果を大きくする。テクニックの話をしているがとても重要で、体の病気だと思いっていたことが、心に影響していることをお客さんが悟った段階でカウンセリングの効果が大きくなる事例はあなたもよくご存じだろう。

ただし、信頼関係のない人に「あなたの病気は心から来ている」と言われても信用できない。初心者のカウンセラーが、頼まれてもいないセッションをしてしまうのも、「わかっている」からなのだけど、あなたの理解にお客さんがついてきていない場合は、単なる余計なお世話でしかない。

相手との信頼関係を築くために必要なことは、「相手への理解である」ということはあなたも知っているだろう。

相手のことを知ろうとするときに、やることは質問である。

「~ではないですか?」

「そうかもしれません。」

優れた質問は、相手の人生を変えることもある

優れた質問は、相手の人生を変えることもある

こうした質問を繰り返して、クライアントが自分に気づくのがよいカウンセリングであろう。

ブログ上でも同じで、初対面の人への対応も同じだ。相手は、「あなたが誰であるか」に興味はない。自分の問題をどう解決してくれる人なのかがすべてだ。

だから、あなたが発した質問で、自分の課題に気づいた人がいれば、あなたはその人に「与えている」ことになる。

マーケティングが人の気持ちを理解することであるなら、マーケティングとは質問でもある。

まかり間違っても、お客さんにサービスを受けさせようとするような誘導質問をしてはいけない。

後程解説をするが、人の心を動かす文章術(セールスライティング)は、信頼関係がなければ効果を発揮しない。売り込みの文章を書くのが苦手だと思う人がいたら、いったんその書き方を忘れてほしい。

質問とは相手へのいたわりであり、配慮であることを忘れてはいけない。

こうした相手への配慮はあなたが日常からやっていることだと思う。それをブログ上でやればいいのだ。

ブログを読んでくれた人に、気づきのある質問を投げかけてみよう。

 

 

処方箋3:マーケティングとは「愛」である

あなたは苦しんでいる人を見たら助けたいと思うだろう。見て見ぬふりをする人が多い中、助けの手を差し伸べる人がいたら、その人は愛のある人だと思う。

例えば、あなたが看護師だとして、飛行機に乗っている時に、急病人が出たらどうするだろうか。

愛情CAさんが「どなたか医療関係者の方はいませんか?」と叫んだら、あなたは手を挙げるだろう。そこに医者がいなくても名乗り出るだろう。

でも、あなたが経験のない新人ナースだとして同じ場面に遭遇したらどうするだろうか?

経験がないから自信がなくて黙っているだろうか。

では、先に他の人が「私がナースです」と手を挙げたら、あなたは黙っているだろうか。

自分も名乗り出れば、二人で協力して急病の方のサポートができるはずだ。

この場合、どちらが主導権を取るのかは問題ではない。自分ができることを最大限にやるという使命感に素直になることが大切だ。自分の分野に人気カウンセラーがいるからといって遠慮することはない。できることをやればいいのだ。

 

では、あなたがカウンセラーの立場で飛行機に乗っていたらどうだろうか?

医療関係者ではないので治療はできない。しかし、CAの応急処置が正しくないことをあなたが知っていたらどうするか?

きっと「私はカウンセラーですが、応急処置の知識があります。この方法はいかがですか?」と提案をするのではないか。

あなたに応急処置を依頼するかどうかは、CAさんと患者さんの判断による。それはそれでいい。しかし、その場でどんな行動をするのか、考えていただきたい。

時に出過ぎたまねと愛情は紙一重になる。

世の中にはたくさんの病院があるのに、治らない患者さんがいる。その人たちに愛情を注ぎ、自分ができることがあるなら、手を差し伸べるのが愛情だ。

病院で治らない病気をカウンセラーが治すこともある。

差し伸べた手を相手が握るかどうかは相手の判断にゆだねるのは、セールスではない。もちろん、集客でもない。

だから、ブログで読者に愛情を注げばいい。よく、文章は「たった一人に向けて書くと大勢に伝わる」と教えられる。それは、一人への愛情が多くの人の心を打つからだ。

あなたはブログでたった一人の人に愛情を伝えればいい。

マーケティングとは愛でもある。

 

 

処方箋4:マーケティングとは「仲間づくり」である

あなたはお客さんとそのような付き合いをしたいと思っているだろうか?

お金を払ってくれたセッションの時だけ丁寧に接して、外で会ったら無視をするだろうか?

チームそんなことはしないはずだ。

お客さんの中で本当に気の合う人がいて、その後も付き合いたいと思う人はいないだろうか?

その人が、あなたのカウンセリングを評価してくれて、何度も通ってくれる。そして、あなたの教えを世の中に広げたいと言ってくれたら、その人にどんな思いを抱くだろうか?

きっと、「仲間」だと思うのではないだろうか?

一人の仲間が一人の仲間を呼び、輪が大きくなる。仲間はあなたを助けてくれるし、あなたも仲間を助けようと思う。付き合いは長くなる。

輪が大きくなったとき、あなたは一人ではない。

マーケティングとはあなたの仲間を作るということでもある。

目の前の人を幸せにすることがすべての第一歩だと言われる。それが仲間づくりの極意だからだ。

 

 

処方箋5:マーケティングとは有料である

愛情を注いだり、仲間を作ることに関してお金をもらうことにブロックがある人がいる。

無料でサービスを提供したい人を僕は否定しているわけではない。ただし、残念だと思う。

時々、無料や安い価格でサービスを提供する人が増えると、業界の価値が下がるという人もいるけど、僕は違う考えをしている。

だから、安い価格や無料でマーケティングをしたいなら、やってみるといい。

そのうちに、あることに気づくだろう。

 

それは、お金をもらったほうがお客さんの満足度が高く、真剣にカウンセリングを受けてくれるということだ。

マーケティングとは、人の気持ちを理解することだと話した。

試しに、あなたのサービスを無料で提供するという話を10人の友人にしてほしい。

何人が来てくれるだろうか?

世の中には「ただより高いものはない」という例えがあるように、あなたのサービスの質が高いほど、無料にすると怪しまれる。

また、相手の気持ちを考えてみた時に、良質なサービスを無料で受けてしまった相手は、あなたに申し訳ない気持ちを抱いてしまう。あなたはよいことをしたと思うかもしれないが、相手は申し引け目を感じてしまうのだ。

 

障がい者専門の旅行会社がある。

料金は高い。ヘルパーさんが同行するし、移動の車両は特別車が必要になるので当然だ。

しかし、利用者は料金が高いことに喜ぶという。要は、彼らは人に引け前を感じないで旅行がしたいのだ。サービスの質が高い以上、料金が高いのは当たり前。料金を支払うので遠慮がいらなくなる。間違った使命感で安い料金を設定してしまうとお客さんの満足度は下がってしまう。

だから、マーケティングとは有料でないと成立しない。

質が高いほど、価格を下げると相手に貸しを作っていることになる。

あなたは気持ちがいいかもしれないが、相手は違う気持ちを抱いているかもしれない。

この話をすると、性格のいいカウンセラーさんはお金のない人からもらうのは気が引けると話す。

だから考えてほしい。仮に現在その人の所持金が少なくても、未来永劫そうだとは限らない。なのに、「お金がないから安くする」というのは、相手の自尊心を貶めていることになる。

お金がない人があなたのサービスを受けてくれるなら、相手をリスペクトしてサービスを提供すればいい。それが相手が最も喜ぶことになる。

 

それでも、お金をもらいなくないのなら、こんな提案はどうだろう。

サービスの提供後に、いったんお金をいただいて、「あなたの勇気を尊敬して」と半分か全額か気のすむまでお金を返せばいい。そうしたら、相手は勇気を振り絞ることができ、財布も傷まない。

自信のない人の仲間になりたい人は、自分に自信のない人だ。その集まりで何か生まれるのだろうか?

お金にブロックがあるなら、考えていただきたい。

あなたがやることは、サービスの価格を下げることではない。無料で読めるブログに最高の情報を掲載して愛情を伝えることだ。

 

 

 

処方箋6:お客が集まる文章術を性格のいい文章に変えるフォーマット

ここまでお読みいただければ、あなたが集客セミナーで学んだことの誤解がよく分かったはずだ。

集客セミナーで教えている内容は間違ったものではない。ただし、多くの場合、ビジネスのセンスのある人が成功するような話になっている。

僕も以前は、同じようなことを話していたので、今は誤解がないようにわかりやすく話をするように努めている。

さて、処方箋6として最大の誤解である、集客用のセールスライティングについてお話をする。

お客の心を惹きつけるライティングの技術の類は下記のようなことが話されているはずだ。

レター1

 

「売れる文章」の類は、行動科学に基づいて設計されているので、効果はある。しかし、売り込みにブロックがあるなら、次のフォーマットを使っていただきたい。

 

レター2

いかがだろうか?

売り込み色を消して、効果的な文章を書くことができるはずだ。サービスの案内のする時は、このフォーマットに従って文章を作成していただきたい。

 

 

 

まとめ:マーケティングとは「世の中をよくする提案」

 

最後に、マーケティングとはなにか?

 

僕の定義をお話ししたいと思う。

 

僕にとってのマーケティングとは、「世の中をよくする提案」である。

 

マーケティングとは、

「人の心を理解して、売り込みを不要にして、お客さんを創ること」

であるとするなら、
誰もが自分にとって必要なものにお金を払って、満足を得られる社会ができることになる。

だから、あなたにとってのマーケティングとは、

 

あなたに関わった人の人生をよい方向に変えるもの

でないといけない。

 

喜び2テレビではニュースが流れている。

あなたは「ニュース」にどんな印象を持っているだろうか?

悪いニュースとよいニュース。

僕は悪いニュースを連想してしまう。

その時に、世の中すべての出来事を考えたら、悪いニュースよりもよいニュースが多いはずだと自分に言い聞かせる。

たったひとつの悪いニュースが、世の中全体を暗くしてしまう。それがマーケティングのパワーでもある。

だからこそ、あなたはあなたのブログを読んでくれたり、あなたに関わる人を幸せにしてほしい。

あなたに影響力があれば、世の中を暗くして、お客さんに恐怖を与えることもできる。それはセールスライティングの間違った使い方だ。

マーケティングとは世の中を良くするものなのだから、ブログに記事を更新していただきたい。

仮に書くことがない場合は、食事に行ったレストランのことでも構わない。

自分の満足や自慢のための記事ではなく、読んだ人が「こんなにいいレストランを紹介してくれてありがとう」と思うなら、読んだ人もお店の人も喜んでくれるだろう。

そうして信用を伝えていけばいい。

マーケティングは集客ではない。集客は単なる結果でしかない。あなたは6つの処方箋に従って、世の中によい影響を与えていただきたい。

 

なぜなら、お客さんは集めるものではなく、「集まる」ものだからだ。

せひ、性格のいいあなたにはカウンセラーとしての仕事を続けていただきたい。

 

※月収100万円以上のクライアントに選ばれているカウンセラーがなにをやっているかはこちらの記事でお伝えしている。

 

 

 

 

<別所諒より 大切なあなたにメッセージ>

 

間違ったマーケティングへの理解を正しい理解に変えることは僕にとってのマーケティングです。だから、この記事があなたにいい影響を与えることができたら、とてもうれしいし、マーケティングが成功したと思います。SNSでシェアしてもらえると、誤解をする人が少なくなるんじゃないと思っています。よかったら、シェアをお願いします。僕自身の使命としてお金を使って広告も出そうと思っています。

 

記事は有料の講座でお教えしてきたことと同じ内容なので、相応の価値もあると思います。なぜ、無料で書いたかというと、もう「方法論」という情報をお伝えする時代ではないと思うからです。

 

同じようなカウンセラーの稼ぐ講座が世の中にはたくさんありますけど、そんなに話している内容は変わらないのに、講座名だけ変えて興味を引く手法にも僕は肯定的ではありません。

(僕もかつてそれを教えていましたけど)

 

情報に価値はありますが、人をひっかけるような情報には価値がないと思います。

 

だから、一人の講師の講座を大人数で聞くという勉強の逆で、一人のカウンセラーさんやセラピストさんのブランディングに3人の専門家がサポートするという非常に効率の悪いものをスタートさせようと思っています。サービスの詳細はメンバーで相談してこのサイトでご案内します。

また、以前に行った1万円の講座のDVDを材料と送料の1500円でお届けしています。実質、無料なのでなくなり次第、終了となります。

 

DVDの内容はこちらです。

 

 

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